Tarifaço não afasta empresas brasileiras dos EUA, mas muda a forma de fazer negócios

A disputa comercial entre Brasil e Estados Unidos está produzindo efeitos que vão além do aumento das tarifas sobre produtos brasileiros. Diante da nova realidade, empresas têm sido levadas a repensar a forma como atuam no maior mercado consumidor do mundo, acelerando mudanças em modelos de distribuição, logística e presença local nos EUA.

A transformação ocorre em meio a um ambiente de crescente incerteza. No último mês, o governo brasileiro acionou a Lei da Reciprocidade Econômica, abrindo caminho para possíveis contramedidas às sobretaxas impostas pelos Estados Unidos, embora as negociações entre os dois países continuem em andamento.

Para especialistas em comércio exterior e internacionalização, o impacto mais relevante não tem sido uma retirada em massa de empresas brasileiras do mercado americano, mas uma revisão dos modelos utilizados para acessar esse mercado.

“A pergunta para muitas empresas deixou de ser apenas exportar ou não exportar e passou a ser qual é o modelo mais competitivo para continuar atendendo esse mercado”, afirma Camila Moura, diretora de Negócios Internacionais da Amcham Brasil (Câmara Americana de Comércio para o Brasil).

Menos novos entrantes, mais revisão de estratégias

Segundo Diego Sampaio, CEO da Globalfy, plataforma que auxilia empreendedores a abrir e gerir empresas nos EUA, o principal efeito das tarifas tem sido sentido por empresas que ainda planejavam iniciar sua expansão internacional. “Quando o empreendedor não consegue estimar com precisão o preço de venda e o custo da operação, ele tende a postergar a decisão”, afirma.

Segundo Sampaio, a procura por marcas brasileiras interessadas em iniciar operações nos EUA caiu cerca de 50% nos últimos 18 meses. Entre os clientes da Globalfy estão empresas como Bars Over Bottles (BOB), The Gride, marca de vestuário dos sócios da Oakberry, além de marcas de moda premium, acessórios e fabricantes de móveis do Sul do país.

Ao mesmo tempo, cresceu a busca de companhias que já operavam no mercado americano por estruturas mais eficientes do ponto de vista operacional e tributário.

A avaliação é semelhante à da Amcham. A entidade afirma observar tanto casos de adiamento de investimentos quanto empresas que decidiram acelerar seus planos para não perder oportunidades já identificadas nos Estados Unidos. “A conjuntura tornou a decisão mais complexa e aumentou o valor de uma análise estruturada de mercado”, diz Moura.

EUA seguem estratégicos, mas mais desafiadores

Os dados do comércio bilateral mostram que o impacto das tarifas já começou a aparecer. No primeiro semestre de 2026, as exportações brasileiras para os Estados Unidos recuaram 13%, somando US$ 17,4 bilhões. Com isso, a participação americana nas exportações brasileiras caiu para 9,4%, o menor patamar para um primeiro semestre desde o início da série histórica, em 1997. Entre os produtos submetidos às sobretaxas, a queda chegou a 16,6%.

“As análises da Amcham mostram uma exposição importante em segmentos como aço e metais, máquinas e equipamentos, madeira e alguns produtos manufaturados”, afirma Moura. Apesar disso, os Estados Unidos continuam entre os principais destinos da internacionalização das empresas brasileiras. “Eu não diria que os EUA deixaram de ser prioritários. Diria que ficaram mais exigentes”, diz a executiva.

Na prática, variáveis que antes ocupavam papel secundário passaram a ser centrais na tomada de decisão, como estrutura tributária, logística, localização, canais de venda, fornecedores e estratégia de entrada no mercado.

O peso das novas tarifas

Desde agosto de 2026, muitos produtos brasileiros passaram a enfrentar uma carga tarifária adicional para entrar nos Estados Unidos. Em linhas gerais, a cobrança é composta por três camadas: uma tarifa adicional de 25% aplicada especificamente ao Brasil, uma sobretaxa de 12,5% inserida em uma rodada mais ampla de medidas comerciais e o imposto de importação já existente para cada categoria de produto.

Na prática, isso significa que um produto brasileiro pode estar sujeito a uma carga adicional de 37,5%, além do imposto de importação original, que varia conforme a classificação da mercadoria e pode chegar a cerca de 34%.

Segundo Diego Sampaio, setores como moda e acessórios costumam enfrentar alíquotas finais mais elevadas, enquanto outros segmentos são menos impactados.

A cobrança também depende da estrutura adotada pela empresa. No modelo tradicional de exportação direta ao consumidor americano, as tarifas incidem sobre o valor final da venda. Já nas operações realizadas por meio de subsidiárias americanas, a base tributável pode ser diferente, seguindo regras de comércio exterior e de preço de transferência (transfer pricing).

Ainda assim, segundo Sampaio, a sobretaxa não implica necessariamente uma perda equivalente da receita da empresa. Em um exemplo citado pelo executivo, uma operação com margem de 20% poderia ver esse percentual cair para cerca de 14%, dependendo da estrutura de custos e da capacidade de repasse de preços ao consumidor.

“As tarifas adicionais de 37,5% não significam que o empresário perde quase 40% do faturamento. Mas ele terá de reduzir margem ou reajustar preços para recuperar parte desse equilíbrio”, explica.

De exportar para operar nos EUA

Uma das principais adaptações observadas pelas empresas tem sido o aumento do interesse por presença local nos EUA. Segundo a Amcham, algumas companhias passaram a avaliar a criação de subsidiárias, centros de distribuição, estruturas comerciais próprias ou novos modelos de importação e entrega. Outras optaram por renegociar contratos, rever custos, buscar ganhos de produtividade ou redesenhar cadeias logísticas.

No caso da Globalfy, a procura por subsidiárias americanas aumentou justamente entre empresas que já operavam por meio do modelo cross-border, em que o produto é vendido diretamente do Brasil ao consumidor final.

Nesse tipo de estrutura, a empresa cria uma operação própria nos Estados Unidos, responsável por importar os produtos fabricados no Brasil e revendê-los localmente. Segundo Sampaio, a estratégia pode reduzir o impacto tarifário em determinados modelos de negócio porque altera a forma como a operação é estruturada comercialmente. “Entre as marcas que já vendiam nos Estados Unidos pelo modelo cross-border, houve um salto na procura pela constituição de uma subsidiária americana”, afirma.

Simulação da Globalfy feita para o InfoMoney mostra que um vestido vendido por US$ 100 nos EUA geraria US$ 53,50 em impostos e tarifas no modelo de exportação direta. Com uma subsidiária americana, a carga cairia para US$ 13,38.

Para quem a estratégia faz sentido

O movimento tem sido mais comum entre empresas que comercializam produtos de maior valor agregado. Segundo a Globalfy, setores como moda, cosméticos, móveis, decoração e acessórios estão entre os que mais têm buscado estruturas locais nos Estados Unidos.

“Considerando um custo médio de operação de US$ 1.500 por ano, é seguro dizer que um faturamento anual a partir de US$ 5.000 já pode justificar o início de uma operação local”, afirma Sampaio.

A lógica é que produtos com maior diferenciação e margens mais elevadas conseguem absorver melhor os custos de uma estrutura internacional mais sofisticada. Mercadorias de menor valor agregado, por outro lado, tendem a encontrar mais dificuldade para justificar esse investimento adicional.

Segundo a Globalfy, fabricantes de óculos, indústrias de móveis e marcas de vestuário estão entre as empresas que reestruturaram suas operações para preservar competitividade, reduzir custos e acelerar as entregas ao consumidor americano.

Quanto custa abrir uma operação nos EUA?

Segundo a Globalfy, abrir uma empresa nos Estados Unidos não exige visto e pode ser feito integralmente de forma remota.

O prazo de abertura depende principalmente da emissão do EIN (Employer Identification Number), equivalente ao CNPJ americano, junto ao Internal Revenue Service (IRS), a Receita Federal dos EUA, além da abertura de uma conta bancária. Em linhas gerais, o processo leva entre 20 e 30 dias e requer informações básicas dos sócios e passaporte para a abertura da conta.

Para operações online ou remotas, os principais custos envolvem um endereço virtual, a taxa anual de renovação estadual e a preparação da declaração de imposto de renda ou dos serviços contábeis, quando necessários. As taxas anuais variam de cerca de US$ 62 em Wyoming a US$ 140 na Flórida e US$ 300 em Delaware para estruturas do tipo Limited Liability Company (LLC).

Antes mesmo dessas despesas, porém, pode ser necessário realizar um estudo de transfer pricing (preço de transferência), que costuma custar entre US$ 3.500 e US$ 5.000. Dependendo do produto, também podem existir gastos relacionados ao registro junto à Food and Drug Administration (FDA), agência reguladora americana.

Já a manutenção anual da empresa costuma variar entre US$ 1 mil e US$ 1,5 mil em estruturas mais simples, podendo chegar a algo entre US$ 5 mil e US$ 10 mil por ano em operações que exigem suporte contábil e fiscal mais robusto.

“Como não é obrigatório ter um contador responsável pela contabilidade, muitos empresários com operações mais simples utilizam softwares que automatizam boa parte do processo com inteligência artificial”, afirma Sampaio.

Em relação aos destinos mais procurados, a escolha varia conforme o perfil da empresa. Segundo o executivo, negócios digitais costumam optar por Wyoming e Delaware, enquanto operações ligadas a produtos físicos frequentemente escolhem Flórida e Texas, principalmente por questões logísticas e tributárias.

Uma transformação que vai além do tarifaço

Embora as sobretaxas tenham servido de gatilho para muitas mudanças, a avaliação da Amcham é que o movimento faz parte de uma transformação mais ampla.

Segundo a entidade, empresas brasileiras vêm sendo pressionadas a diversificar riscos, tornar operações mais eficientes e adotar estratégias internacionais mais sofisticadas. Isso inclui novas parcerias, mudanças nas cadeias de suprimentos, revisão dos modelos de distribuição e maior presença local em mercados estratégicos.

“O aumento das tarifas é claramente uma conjuntura adversa. Mas ele ocorre dentro de uma transformação mais ampla”, afirma Moura. “Momentos de ruptura normalmente trazem custo e incerteza, mas também obrigam as empresas a rever premissas.”